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實戰銷售內訓

福州企業培訓:銷售冠軍都是“陪聊”高手!

發布時間:2019-3-26 19:42:03

多人認為,能說就能做好銷售,其實并非如此,關鍵要會說,句句都能說到點子上,說到客戶心里去才行。銷售冠軍都是真正的陪聊高手!判斷標準就是能否說服和打動顧客。在面對不同的顧客時,需要我們轉換語言的方式,即使同一款產品也要用不同的語言去介紹,現在我們就來介紹一下銷售中經常用到的語言技巧。

1、講故事


講故事是銷售人員最應該具備的基本功,因為故事具有能夠創造畫面感,引起顧客共鳴的特點,相對其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個字“趨利避害”,顧客要么是追求美好生活購買利益,要么是降低痛苦購買保障。


當一名銷售人員在跟顧客介紹一款護眼燈節能、環保的特點時,不如講一個顧客因為購買了低價產品,最終導致視力下降的故事更有說服力。


2、舉例子


例證銷售法是很多人都在用的方法,我們去餐廳吃飯,經常看到墻上到處掛著各路明星到店里就餐的照片,例證銷售就是給客戶保證,相信自己不會買錯。


例如,一條街上,某個裁縫店掛了個招牌出來“本市最好的裁縫”,第二家店跟著掛了個招牌“全國最好的裁縫”,第三家店實在沒法了想了很久本來想打“全世界最好的裁縫”,想了想打了“本條街最好的裁縫”,你說哪個裁縫更受大家歡迎?舉例子還是要舉顧客身邊的例子,說某某明星到你家買了產品,不如說他的鄰居也買了你家產品更有說服力。

3、用數字


用數字是一些優秀銷售人員最常用的技巧,準確的報出產品數據和銷售數據更加具有可信性,增加專業感。


在應用這個技巧時要注意:當顧客聽不懂你的數據時,一定要想辦法讓顧客聽懂,某空調銷售人員跟顧客說“我們的空調超靜音只有17分貝”,大多數顧客是不了解17分貝有多靜音的,顧客的感覺應該是0分貝更靜音,怎么辦?你可以打個比方,17分貝就象用筆寫字,紙和筆摩擦的聲音,你說靜音不靜音?


4、打比方


有位老太太問愛因斯坦“聽說您在研究相對論,您能告訴我什么是相對論嗎?”愛因斯坦沒辦法向一位老人講清楚相對論的內容,他打了個比方:半夜12點的時候,如果您的女兒還沒回家您著急不著急,您覺得時間過得快還是慢?老太太說“太慢了”,那假如半夜12點你在劇院聽歌劇,您覺得時間過得快還是慢?老太太說“當然太快了”。愛因斯坦用一個簡單的例子就跟老人講清楚了相對論的內容。


所以,銷售人員一定要有語言的轉化能力,把專業的術語轉化成顧客聽得懂的事物,就像我們經常用如刀割來形容刺骨的寒風,似火烤來形容灼人的烈日。

5、作對比


數據只是一個數據,當沒對比的時候,數據就沒有任何意義。咱們回到用數字的技巧上面來,當那名空調的銷售人員說17分貝的時候,顧客沒有感覺,她可以打個比方,也可以用數據對比,她可以說我們的是17分貝,而別人的是**分貝,只要自己的比對手的低就可以了,這個時候聰明的導購員一定不是只拿一個對手來做對比,而是至少要引入兩個對手,**品牌多少分貝,**品牌多少分貝,市場數據比簡單的產品數據有效得多。


只要我們肯花上一些時間和精力,枯燥的產品介紹就可以做得這么任性,這么好玩!銷售不再是信口胡說,而是有準備為每位顧客量身定制一套說辭,產品都開始私人定制了,難道我們的銷售話術不是早就應該開始定制了嗎?


除此之外業績不好還因為你不知道這些潛規則:

業績不好,因為你不知道這些潛規則

成交7原則

1、顧客要的不是便宜,是感到占了便宜;

2、不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值;

3、沒有不對的客戶,只有不好的服務;

4、賣什么不重要,重要的是怎么賣;

5、沒有最好的產品,只有最合適的產品;

6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人;

7、成功不是運氣,而是因為有方法。

少用”但是”用“時”

客戶問:

你們和A企業比較有什么優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!


建議反問:

您這樣問,肯定是了解過A產品的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什么?回答完畢,然后你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外......

顧客是誰?我是誰?

在美國的Wal-Mart超市里,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買布,男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關聯銷售;

殺價中的五原則

1、絕不先報價,誰先報誰先死;

2、絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧;

3、殺價必須低于對方預期目標,不殺是傻子;

4、聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了;

5、選擇隨時準備走人,逼迫對方倉促下決定。

最賺錢的性格是“執著”

調查發現,銷售員中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

建立共同的信念和價值

最初黑珍珠并不好賣,很多人認為它們色澤不好,又灰又暗。后來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標上難以置信的高價;同時連續刊登廣告,將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣,原來不知價值幾何東西,一夜之間被捧為稀世珍寶。

強大的潛意識

飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面,一旦處于該場景,你會突然決定:我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說:坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真,重點是人們完全意識不到,自己被什么事物影響。

拜訪客戶要做的3件事

1、注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2、3分鐘后,就要找到客戶的興趣范圍,引導話題到對方的熱點區。

3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷。

面對抱怨的溝通技巧

1、發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容;

2、表示感謝,并解釋為何重視他的抱怨;

3、有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉;

4、承諾將立即處理,積極彌補;

5、提出解決方法及時間表,請對方確認;

6、做事后的滿意度確認。


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